和利時：中國自動化的最強音
關(guān)鍵詞：國內(nèi)工業(yè)自動化領(lǐng)域獲獎專業(yè)戶、民族PLC領(lǐng)航者、美國ARC咨詢集團評定的全球過程自動化50強中國唯一入選的本土企業(yè)、中國工業(yè)自動化品牌最強音。
從08年美國納斯達克上市以來，和利時集團的“聲音”正變得豐富而具革命性。和利時PLC發(fā)展的“破冰”之道。
和利時集團工業(yè)版圖
和利時集團始創(chuàng)于1993年，是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)服務(wù)為一體的專業(yè)自動化公司�，F(xiàn)有員工3000多人，集團在北京、杭州、西安、新加坡等地設(shè)立基地，并在全國和世界各地設(shè)有服務(wù)機構(gòu)60余處。集團在北京擁有建筑面積8萬平米的研發(fā)和生產(chǎn)基地，配備3條電子裝聯(lián)生產(chǎn)線，專門用于生產(chǎn)最高安全等級（SIL4級）的高鐵產(chǎn)品，同時也生產(chǎn)核電儀控產(chǎn)品、DCS和PLC等產(chǎn)品；在杭州擁有建筑面積2.5萬平米的成套制造基地；在西安設(shè)有大型研究中心。位于北京的可靠性試驗中心，已獲得德國TUV萊茵認證，成為符合國際標(biāo)準(zhǔn)的可靠性試驗基地，可以對電子產(chǎn)品按國際標(biāo)準(zhǔn)進行嚴(yán)格的電磁兼容、電氣安全、溫度、濕度、腐蝕、振動等項目進行試驗。
說起和利時，大家會脫口而出“PLC”，然而，PLC并非和利時集團的全部。和利時集團目前在工廠自動化、高速鐵路自動化、核電站自動化、過程自動化都擁有非常高的知名度。年經(jīng)營額超過30億元人民幣的驚人成績已然是中國工業(yè)自動化大鱷之一。
在工廠自動化和機器自動化領(lǐng)域，和利時從2003年開始，先后推出自主開發(fā)的LM小型PLC、LK大型PLC、MC系列運動控制器，產(chǎn)品通過了CE認證和UL認證。其中LK大型PLC是國內(nèi)唯一具有自主知識產(chǎn)權(quán)的大型PLC，并獲得國家四部委聯(lián)合頒發(fā)的“國家重點新產(chǎn)品”證書。和利時的PLC和運動控制產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應(yīng)用于地鐵、礦井、油田、水處理、機器裝備控制行業(yè)。
在高速鐵路自動化領(lǐng)域，和利時是時速350公里高鐵和時速250公里動車的列車安全控制系統(tǒng)主力供應(yīng)商。鄭西線、廣深港350公里時速的高速鐵路采用和利時的列車安全控制系統(tǒng)。目前國內(nèi)在運行的250公里時速的動車組大部分采用了和利時的產(chǎn)品。2012年美國動車實驗室也選用和利時自主開發(fā)的列車安全控制系統(tǒng)設(shè)備。
在核電站自動化領(lǐng)域，和利時從1997年開始為巴基斯坦300MW核電機組提供自主開發(fā)的核電儀控系統(tǒng)以來，業(yè)績已經(jīng)覆蓋到全國在建的所有核電站，成為核電自動化領(lǐng)域在建業(yè)績絕對領(lǐng)先的廠家。當(dāng)前正在建設(shè)中的紅沿河、寧德、陽江等14臺1000MW核電機組的儀控系統(tǒng)均采用和利時的產(chǎn)品。和利時已成為世界范圍內(nèi)在建核電站控制系統(tǒng)最大的供應(yīng)商。
在過程自動化領(lǐng)域，和利時在火力發(fā)電、石油化工、冶金建材、食品飲料等國計民生行業(yè)，成功推廣自主開發(fā)的DCS控制系統(tǒng)12000套以上，國內(nèi)外客戶數(shù)量超過7000家，成為中國DCS市場主力供應(yīng)商，徹底打破了長期以來我國DCS依賴進口品牌的局面。
和利時PLC突破之路
一百個人眼中有一百個哈姆雷特。關(guān)于和利時PLC的發(fā)展與突破，向來有人將其進行分解、剖析。除了銷售模式、了解行業(yè)、開拓戰(zhàn)略外產(chǎn)品的推陳出新也非常重要。
和利時自成立之初就是為市場提供解決方案，通過行業(yè)的長期了解，熟悉行業(yè)中的產(chǎn)品需求，這時再開發(fā)承載方案的硬件產(chǎn)品也就顯得更為合理。在十幾年的項目經(jīng)驗實施過程中，和利時已經(jīng)掌握了PLC的核心技術(shù)，但是當(dāng)真正踏入這個市場才發(fā)現(xiàn)，包括業(yè)務(wù)模式、組織架構(gòu)、渠道建設(shè)在內(nèi)的很多東西與以往的經(jīng)驗還是存在很多不同，公司要在借鑒的基礎(chǔ)上結(jié)合新的情況進行新的嘗試。
在銷售模式上，和利時采用直銷和分銷相結(jié)合的模式。在直銷方式下，一個行業(yè)、一家客戶的親自去跑，跟終端客戶溝通，及時了解他們的需求，甚至在客戶還沒有提出需求之前，基于對行業(yè)的觀察和理解和利時已經(jīng)將未來的趨勢融入在軟硬件產(chǎn)品的研發(fā)中。這樣推出的產(chǎn)品才不是被動的迎合客戶而是一種引導(dǎo)。現(xiàn)在人工成本和生活成本都不斷提高，人才流動率大，終端客戶的技術(shù)人員也越來越少，我們專業(yè)化的隊伍深入企業(yè)，也很好的彌補這個問題。從區(qū)域來看，長三角、珠三角和環(huán)渤海灣是PLC應(yīng)用的三個最大市場，同時也是和利時PLC開拓的重點。和利時多年來構(gòu)建了強大的渠道網(wǎng)絡(luò)，國內(nèi)大大小小的辦事處就接近百個，PLC推廣過程中我們可以共享這個平臺。此外，和利時系統(tǒng)集成商的身份也有助于將PLC產(chǎn)品帶向終端客戶，這些優(yōu)勢都是同類企業(yè)所不具備的。
目前和利時主打產(chǎn)品LK系列大型PLC已在電力、化工、冶金、能源、交通、水處理、供熱、天然氣、水利水電、煤炭、紡織、食品、造紙、印刷、制藥、智能樓宇、空調(diào)制冷等行業(yè)成功應(yīng)用了數(shù)萬套；LM系列小型PLC也在印刷機械、建材機械、包裝機械、塑料機械、紡織機械、礦用設(shè)備、機床、環(huán)保設(shè)備、中央空調(diào)、燃氣發(fā)電、恒壓供水、電梯、管網(wǎng)監(jiān)控等領(lǐng)域積累了上萬個成功案例。
和利時在行業(yè)上采取的是“從廣到專再到廣”的開拓策略，在尋找目標(biāo)行業(yè)的時候就要廣撒網(wǎng)，從宏觀的角度去分析，自己的產(chǎn)品適合哪些應(yīng)用。然而最后經(jīng)過一系列的調(diào)查，比較之后選定的目標(biāo)行業(yè)范圍肯定不會超過三個，在這不超過三個行業(yè)里面和利時就要做專，占有率上必須領(lǐng)先，至少也要處于前三位。
當(dāng)選定的行業(yè)逐步成熟，無論從市場容量上還是增長速度上都會面臨一個限度，接下來和利時要在保持固有優(yōu)勢的基礎(chǔ)上不斷探尋新的目標(biāo)行業(yè)，實現(xiàn)再增長。在資源有限的情況下，什么都想做肯定哪個都很難做好，所以企業(yè)必須有所選擇，有所側(cè)重，舍棄一些非核心的東西，若做好一個行業(yè)就必須深度聚焦，就像孔子曾說過的“逐二兔，不得一兔”就是這個道理。
和利時于去年全新推出的運動控制器集邏輯控制、運動控制、專用算法于一體。既能實現(xiàn)邏輯控制與運算控制的功能，又能實現(xiàn)插補、電子齒輪、電子凸輪等機器控制功能，且易于編程實現(xiàn)復(fù)雜的運動曲線，可廣泛應(yīng)用于切割設(shè)備、工業(yè)機器人、雕銑設(shè)備、點膠設(shè)備、拉絲設(shè)備、包裝以及其它要求高速、高精度的加工中心、數(shù)控機床、自動生產(chǎn)線等場合。
和利時PLC的獨一無二
每個用戶對于生產(chǎn)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)都可能千差萬別，哪些是可供參考的關(guān)鍵因素？而哪些又是生產(chǎn)商持續(xù)發(fā)展的“壓箱寶”？和利時認為：“只有了解行業(yè)的才會贏得這個市場。”而在贏得市場之前，還需要“耐住寂寞，抵住誘惑。”
目前國內(nèi)的客戶選擇PLC的時候更多考慮的是方案完整性、可靠性、價格與售后服務(wù)等方面。首先，和利時做產(chǎn)品并不是簡單的模仿。我們最主要還是深入了解行業(yè)用戶的真正需求。像其它通用的PLC產(chǎn)品功能在很多行業(yè)都可以用，但是具體到某個行業(yè)時，針對性就不那么強了，而和利時的產(chǎn)品針對某些行業(yè)做的比較精、專一，在某些行業(yè)我們更是可以針對用戶的實際問題，在整個產(chǎn)品生命周期中都有相應(yīng)的解決方案；
其次，和利時的產(chǎn)品性價比很高。比如大多數(shù)場合需要很多通訊接口，國外品牌的PLC增加一個通訊接口就必須增加一個通訊模塊，而和利時PLC標(biāo)準(zhǔn)配置集成了常用的通訊接口，用戶無需再單獨購買通訊模塊，最大程度的為用戶著想。為客戶省錢！和利時的服務(wù)不單單是故障和投訴的受理與解除，還包括給客戶針對PLC使用的免費培訓(xùn)、現(xiàn)場調(diào)試指導(dǎo)、售前技術(shù)方案等，這些都是廣大客戶能在和利時享受到的高品質(zhì)服務(wù)。我們在服務(wù)中，關(guān)注客戶體驗、客戶需求，然后做好每一個細節(jié)，那么我們和利時的服務(wù)團隊就是一股強大的競爭力。
“耐住寂寞，抵住誘惑，穩(wěn)中求進”，和利時的信念在當(dāng)前社會能真正堅持下來并不容易。隨著市場的大起大落，看到行業(yè)的爆發(fā)式的崛起，又有幾家企業(yè)可以淡定。在和利時成長的過程中也經(jīng)歷過類似的浮躁，和利時一個最大的優(yōu)點是能夠及時發(fā)現(xiàn)問題所在，快速調(diào)整思路，重新用平和的心態(tài)審視市場，其實很多的機會和問題也只有靜下心來，換個角度去看才會發(fā)現(xiàn)，未來也只有真正了解行業(yè)的企業(yè)才會贏得這個市場。
和利時不僅為客戶提供PLC產(chǎn)品，同時還提供運動控制器、人機界面、變頻器、電機及驅(qū)動等系列產(chǎn)品和機器控制的一體化方案，更為客戶提供售前的方案配置、系統(tǒng)優(yōu)化、售中的技術(shù)咨詢、編程指導(dǎo)、系統(tǒng)成套，售后的產(chǎn)品維修、備件提供的全方位的服務(wù)，并真正的做到為客戶“量體裁衣”。
中國PLC發(fā)展破冰之“道”
在我國工業(yè)自動化市場中，PLC的銷售一直以兩位數(shù)的百分比在增長。盡管國內(nèi)的PLC廠商已發(fā)展了很多家，市場份額也有一定增長，但進口PLC占領(lǐng)我國市場一直在80%以上。如何讓中國更多品牌占領(lǐng)高地并走向世界是本土品牌迫在眉睫的問題。
自上世紀(jì)80年代以來，DCS、PLC、SCADA等長期支持著工業(yè)控制的技術(shù)和市場領(lǐng)域發(fā)展的格局，延續(xù)了30余年。其中PLC一直在離散制造業(yè)的機電設(shè)備和生產(chǎn)流程的控制領(lǐng)域中長盛不衰。這是因為它基本滿足了這個領(lǐng)域中80%以上的控制需要，也得益于PLC的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量保證了它足夠的可靠和性價比。
PLC賣的是對客戶的服務(wù)以及對客戶產(chǎn)生的價值，而非產(chǎn)品本身。脫離開對PLC新模塊、可擴展能力、速度、穩(wěn)定性、客制化等具體技術(shù)的討論，和利時將把目光放到客戶對PLC最本質(zhì)的需求，PLC僅僅是一個代號，真正內(nèi)涵在于需求和應(yīng)用。因為當(dāng)你把目光放到客戶的需求本身的時候，不同的產(chǎn)品只是形式不同而已。
隨著工業(yè)自動化的快速發(fā)展，PLC作為工業(yè)自動化發(fā)展不可替代的控制手段，也將會隨之快速的發(fā)展，在未來，PLC要想適應(yīng)工業(yè)的發(fā)展必然要具備如下特點：首先，PLC控制系統(tǒng)的功能應(yīng)該更加豐富。信號采集功能、輸出控制功能、邏輯處理功能、數(shù)據(jù)運算功能、定時功能、計數(shù)功能、中斷處理功能、存儲功能、網(wǎng)絡(luò)通信功能等等，通過豐富以上功能，為未來工業(yè)自動化、遠程化、信息化和智能化創(chuàng)造條件；
其次，完善PLC的可靠性。隨著工業(yè)自動化的發(fā)展，工業(yè)生產(chǎn)對電氣控制設(shè)備的可靠性的要求也越來越高，PLC應(yīng)當(dāng)具有很強的抗干擾能力，能夠在非常惡劣的環(huán)境下長期連續(xù)可靠地工作；再次，今后的PLC在使用起來要更為方便。在硬件方面，PLC的硬件應(yīng)該是高度集成化，使得系統(tǒng)集成為系列化與規(guī)格化的各種模塊，這樣就可以達到使用起來非常的方便，在軟件方面，PLC應(yīng)采用程序來建立控制邏輯，用程序來代替硬件接線，編制程序比硬件接線要方便很多；最后PLC的應(yīng)用應(yīng)該更重視行業(yè)化。由于PLC的自身特點和優(yōu)勢，在工業(yè)控制中得到了廣泛的應(yīng)用。
PLC的未來發(fā)展趨勢主要有以下的三個方向：1、功能向增強化和專業(yè)化地方向發(fā)展，針對不同行業(yè)的應(yīng)用特點，開發(fā)出專業(yè)化的PLC產(chǎn)品，以此來提高產(chǎn)品的性能和降低產(chǎn)品的成本，提高產(chǎn)品的易用性和專業(yè)化水平；2、規(guī)模向小型化和大型化的方向發(fā)展，小型化是指提高系統(tǒng)可靠性基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的體積越來越小，功能越來越強；大型化是指應(yīng)用在工業(yè)過程控制領(lǐng)域較大的應(yīng)用市場，應(yīng)用功能從單一的邏輯運算擴展幾乎能夠滿足所有的用戶要求；3、系統(tǒng)向標(biāo)準(zhǔn)化和開放化方向發(fā)展，開放性向PC靠攏，在Windows平臺上開發(fā)符合全新一代開放體系結(jié)構(gòu)的PLC。通過提供標(biāo)準(zhǔn)化和開放化的接口，可以很方便地將PLC接入其它系統(tǒng)。
綜上所述：PLC在功能上必須要不斷的提高，應(yīng)用上要不斷的擴展和深入。而通過把脈世界PLC發(fā)展趨勢才能更好地引領(lǐng)市場。
和利時未來藍圖
成績是對過去的見證與總結(jié)，更是對未來的激勵與鞭策。作別過去，接下來的和利時的發(fā)展令我們倍加期待！
在過去的2012年，是PLC市場競爭激烈的一年，能夠在去年的PLC市場上占有一席之地，最關(guān)鍵的砝碼就是要有特色，堅持行業(yè)化、方案化。如果只是從技術(shù)的角度看市場，很難成功。當(dāng)然，PLC的市場走勢依舊喜人，發(fā)展趨勢將是逐步平穩(wěn)擴大的趨勢。2011、2012連續(xù)兩年和利時PLC的業(yè)務(wù)規(guī)模過億，令人鼓舞，其實相對于集團旗下其它單一板塊十幾億的規(guī)模，過億的成績只是剛剛起步，但是這個數(shù)字背后的意義遠比數(shù)字本身更具價值。因為在PLC領(lǐng)域，中國品牌終于有了自己的聲音。
未來和利時的產(chǎn)品將在工業(yè)網(wǎng)絡(luò)、運動控制、電氣驅(qū)動等方向繼續(xù)擴張。企業(yè)要想走的更長遠，就要多關(guān)注企業(yè)自身的發(fā)展，只有我們的核心競爭力提高了，才會抓住以后更多的機會，而發(fā)起新一輪的沖鋒，和利時準(zhǔn)備好了！
