2009年11月11日，以我國(guó)國(guó)家主席胡錦濤為首的代表團(tuán)與馬來(lái)西亞首相拿督斯里納吉率領(lǐng)的代表團(tuán)展開(kāi)雙邊會(huì)談，并在各相關(guān)領(lǐng)域達(dá)成協(xié)議。當(dāng)天，中馬兩國(guó)簽署5項(xiàng)諒解備忘錄與協(xié)議，其中一份即是馬來(lái)西亞政府與北控水務(wù)集團(tuán)有限公司污水工程處理服務(wù)合作備忘錄。此次合作涉及馬來(lái)西亞27個(gè)污水處理廠及配套管網(wǎng)的投資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)，總金額約20億美元。

    2011年11月3日，北控與馬來(lái)西亞能源、綠色科技及水務(wù)部簽定合同，負(fù)責(zé)建設(shè)吉隆坡Pantai第二地下污水處理廠，項(xiàng)目合同金額為25.48億港元，項(xiàng)目竣工日期定為2016年1月27日，包括4年半項(xiàng)目建設(shè)及2年項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)期。

    其實(shí)，早在2009年5月，北控就已經(jīng)開(kāi)始與馬來(lái)西亞政府接觸。同年11月，以國(guó)家主席胡錦濤為首的代表團(tuán)出訪馬來(lái)西亞，北控作為隨團(tuán)出訪成員，與馬來(lái)西亞政府簽署了一份污水工程處理服務(wù)合作備忘錄，獲得雙方政府的高度重視，進(jìn)而，北控與馬來(lái)西亞政府間的水務(wù)項(xiàng)目升級(jí)到兩國(guó)政府間的高度之上。

    在該項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，雙方政府給予了充分的重視與支持，在推進(jìn)過(guò)程中突破重重困難的同時(shí)也有一定的創(chuàng)新。比如在商業(yè)模式的選擇上，從最初設(shè)想的DBO、BOT、BOOT最終確定為EPC；比如在審批環(huán)節(jié)中，馬來(lái)西亞政府提出的“一站式辦公”，即集中召集經(jīng)濟(jì)部、規(guī)劃部、技術(shù)委員會(huì)等部門，在最短的時(shí)間內(nèi)完成審批環(huán)節(jié)，加速了該項(xiàng)目的推進(jìn)進(jìn)程。總體來(lái)講，該項(xiàng)目一直處于相對(duì)有序和可控的狀態(tài)。

    一、經(jīng)營(yíng)的模式

    馬來(lái)西亞政府鼓勵(lì)PFI融資方式（Private Finance Initiatives，采用私營(yíng)主導(dǎo)融資方式），即是鼓勵(lì)私有公司和個(gè)人投資國(guó)家公共基礎(chǔ)設(shè)施。這一政策傾向與北控想要在馬來(lái)西亞投資這一初衷相吻合，因此北控提出了BOT方式。談及投資，必然會(huì)有財(cái)務(wù)成本，加之日本援外貸款壓力，縱使盡量應(yīng)用銀行杠桿、盡量壓縮銀行貸款，也無(wú)法與日本援外貸款相提并論；另外，如若投資方是北控，馬來(lái)西亞政府也需在工程之外支付額外費(fèi)用。之后，北控與馬來(lái)西亞政府就該問(wèn)題進(jìn)行探討，最后決定由政府投資該項(xiàng)目，也就是EPC方式。

    對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)目前普遍應(yīng)用的商業(yè)模式是否適用于其他國(guó)家這個(gè)問(wèn)題，不能一概而論。一方面，企業(yè)的基礎(chǔ)性探索工作做到位，項(xiàng)目的簽約才會(huì)水到渠成。另一方面，企業(yè)在邁進(jìn)“走出去”的道路上一定要靈活，在項(xiàng)目推進(jìn)實(shí)施過(guò)程中，涉及到政府、業(yè)主、投資者或承包商之間的關(guān)系或角色，要靈活應(yīng)對(duì)、適時(shí)轉(zhuǎn)變，在各自可能接受的范圍內(nèi)共同商討與籌劃。

    二、遇到的問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)

    在海外做水務(wù)投資及建設(shè)項(xiàng)目，遇到問(wèn)題是在所難免的，北控自有意開(kāi)展該項(xiàng)目到與馬來(lái)西亞政府簽約，其籌備與洽談階段持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，主要在于項(xiàng)目商業(yè)模式的探討，包括一些文件的準(zhǔn)備時(shí)間較長(zhǎng)，以及所要匯報(bào)的部門非常多等。

    目前，馬來(lái)西亞水務(wù)行業(yè)發(fā)展水平處于中國(guó)十幾年前的階段，其主要原因并非是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，而是地理環(huán)境。馬來(lái)西亞是島國(guó)，四面環(huán)海，重型工業(yè)相對(duì)較少，主要以輕工業(yè)為主，污染相對(duì)而言并不嚴(yán)重，環(huán)境容量較大，河流容納污染能力較強(qiáng)，對(duì)污水處理沒(méi)有特別迫切的需求。但是馬來(lái)西亞采用英標(biāo)，之于國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)而言較為嚴(yán)格。

    因此，企業(yè)在“走出去”之路上會(huì)遇到的問(wèn)題，不僅是對(duì)目標(biāo)投資國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)陌生這樣的問(wèn)題，還有對(duì)環(huán)保政策要求及法律法規(guī)、工程招標(biāo)操作模式、投資環(huán)境等信息的缺乏都可能成為項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素。前期籌備工作花了三年的時(shí)間，北控不止是在做商業(yè)洽談，而是在簽約前就已經(jīng)擬定好了項(xiàng)目的初步設(shè)計(jì)規(guī)劃方案。因此，做功課很重要。

    而海外項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于對(duì)外部環(huán)境的不了解和不理解。每一個(gè)國(guó)家水務(wù)市場(chǎng)的情況都不一樣，不能把一個(gè)目標(biāo)投資國(guó)家市場(chǎng)的開(kāi)拓方式完全復(fù)制到另一個(gè)目標(biāo)投資國(guó)家。因此，開(kāi)展海外項(xiàng)目需要非常多的精力用于前期調(diào)研工作，更需要足夠的耐心等待稍顯漫長(zhǎng)的收益。另外，如若政府作為投資方，那么違約的可能性較小。但與此同時(shí)，也要考慮到該國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的狀況，主要是財(cái)務(wù)及稅收情況。

    三、“走出去”的現(xiàn)狀

    前一階段，隨著中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)化改革的深化，不少外國(guó)企業(yè)前仆后繼進(jìn)入中國(guó)，但有些外國(guó)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r并不理想。

    歷經(jīng)幾年的動(dòng)蕩，金融危機(jī)的腳步似乎漸行漸遠(yuǎn)，蔓延至整個(gè)歐洲的債務(wù)危機(jī)緊隨其后，不僅整個(gè)歐元區(qū)至今為此疲于應(yīng)付，其負(fù)面影響還將持續(xù)威脅全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的腳步。在上述情況下，債務(wù)危機(jī)已然成為全球一些水務(wù)企業(yè)必須面臨的生死存亡問(wèn)題。相較于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，總體而言，并非外國(guó)水務(wù)企業(yè)在中國(guó)發(fā)展不好，而是在全球范圍內(nèi)，中國(guó)水務(wù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、投資能力越來(lái)越強(qiáng)了，這些均得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境。

    “十二五”期間，我國(guó)水務(wù)行業(yè)的在建項(xiàng)目，尤其是規(guī)模較大的項(xiàng)目比較少，越來(lái)越多地區(qū)的污水處理設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)正在趨于飽和，那么，國(guó)內(nèi)水務(wù)企業(yè)如何生存與發(fā)展？我們突然感覺(jué)到，“國(guó)際化”、“走出去”等關(guān)鍵字在2012年火速升溫，直至政府層面高度，“走出去”之路似乎成為國(guó)內(nèi)水務(wù)企業(yè)發(fā)展方向的優(yōu)選之一。

    鐵路、醫(yī)院、橋梁、機(jī)場(chǎng)等項(xiàng)目均被劃在我國(guó)政府援外項(xiàng)目中，其中鮮有涉及到水務(wù)項(xiàng)目，如果政府可以在援外項(xiàng)目中偏重于水務(wù)項(xiàng)目，才能給中國(guó)水務(wù)企業(yè)，尤其是好的企業(yè)一些機(jī)會(huì)。除了國(guó)家層面上的援外支持，資金方面則需要金融機(jī)構(gòu)（銀行）予以支持。再有就是政策，國(guó)家對(duì)于水務(wù)企業(yè)“走出去”的明確政策支持還很缺乏。

    現(xiàn)階段，向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸成為綜合環(huán)境服務(wù)商，已經(jīng)成為很多國(guó)內(nèi)環(huán)境企業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)的方向，綜合環(huán)境服務(wù)商需具備幾個(gè)功能：第一是技術(shù)角度，即設(shè)計(jì)、建設(shè)、管理、運(yùn)營(yíng)；第二是投融資角度，即有較好的融資能力和融資渠道。綜合環(huán)境服務(wù)商可以做工程總包也可以做投資，各種項(xiàng)目模式，如BOT、TOT、EPC、委托運(yùn)營(yíng)都可以承接運(yùn)作。談及綜合環(huán)境服務(wù)商是否能夠給企業(yè)在海外項(xiàng)目的開(kāi)拓加分，有兩類公司介紹：

    第一類是水務(wù)投資公司，即擁有對(duì)外投資能力的水務(wù)公司。北控在國(guó)外投資項(xiàng)目時(shí)遇到過(guò)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他們大多不屬于這類公司，也就是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少。放眼全球，全世界擁有較強(qiáng)投資能力的水務(wù)公司并不多，相對(duì)而言，水務(wù)投資公司競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。

    第二類是以設(shè)備供貨、工程承包為主的工程公司或設(shè)備廠商。工程公司業(yè)務(wù)范圍在工程總包或分包、設(shè)備集成；設(shè)備廠商的業(yè)務(wù)范圍比較單一，即提供設(shè)備。

    設(shè)備廠商更容易進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，只要符合目標(biāo)國(guó)家的行業(yè)要求和規(guī)范，并且有足夠的應(yīng)用業(yè)績(jī)，加之物美價(jià)廉這一優(yōu)勢(shì)，能使產(chǎn)品很容易推廣。

    相對(duì)而言，一些工程公司的“走出去”之路或許會(huì)有點(diǎn)坎坷：一方面，工程公司在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈，企業(yè)能力普遍相當(dāng)，打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)空間小，這些狀況在國(guó)際上也是雷同。另一方面，工程公司接到國(guó)外項(xiàng)目后所面臨的問(wèn)題，不止是處理設(shè)備規(guī)格、規(guī)范這么簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)了，工程公司需面臨工藝結(jié)構(gòu)、土建設(shè)計(jì)、設(shè)備電氣等各個(gè)環(huán)節(jié)的重置，其集成能力受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。這對(duì)于海外零經(jīng)驗(yàn)的國(guó)內(nèi)工程企業(yè)來(lái)說(shuō)，以承接工程來(lái)打入國(guó)際市場(chǎng)就會(huì)面臨很多風(fēng)險(xiǎn)和困難。

    四、北控的經(jīng)驗(yàn)

    公司管理層的決心、團(tuán)隊(duì)保障、合作伙伴和外部支持，這幾點(diǎn)是國(guó)內(nèi)水務(wù)企業(yè)“走出去”的必備要素：

    第一，公司對(duì)于海外業(yè)務(wù)要有決心和魄力。在開(kāi)拓海外市場(chǎng)的過(guò)程中勢(shì)必有很多預(yù)料之外的風(fēng)險(xiǎn)，如若公司管理層在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)猶豫了，可能就放棄了，公司要對(duì)海外發(fā)展在戰(zhàn)略上予以足夠的重視。

    第二，專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的保障。北控的馬來(lái)西亞污水廠項(xiàng)目在推進(jìn)過(guò)程中，尤其是前期籌備到簽約這一過(guò)程，用了三年的時(shí)間，與雙方政府、金融機(jī)構(gòu)、銀行、律所、合作伙伴、設(shè)計(jì)院、外圍支持公司、顧問(wèn)做了非常多的溝通與匯報(bào)。唯有建立專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，才能更好地執(zhí)行上述內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)基本構(gòu)成是全方位的，尤其是對(duì)語(yǔ)言溝通方面需要非常高的要求。

    第三，合作伙伴。在馬來(lái)西亞污水廠項(xiàng)目上，北控在當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榉浅Ｍ度�。他們�(cè)瓉?lái)做過(guò)污水項(xiàng)目，不過(guò)項(xiàng)目規(guī)模較小，自身力量不足以支撐地下污水項(xiàng)目，但是他們對(duì)這個(gè)行業(yè)非常熟悉，雙方溝通相對(duì)容易、高效。

    第四，比較好的外部支持。對(duì)企業(yè)而言，缺少了國(guó)內(nèi)政府、協(xié)會(huì)、金融機(jī)構(gòu)、律所等外部支持，在項(xiàng)目的推進(jìn)和商務(wù)談判環(huán)節(jié)上都會(huì)比較困難。值得一提的是，我們需要尋求國(guó)際的律所、金融機(jī)構(gòu)的支持，因?yàn)樗麄兞私猱?dāng)?shù)卣麄�(gè)環(huán)境、行業(yè)。

    第五，業(yè)主方面給予配合和支持。

    上述所說(shuō)明的，目的是為了對(duì)當(dāng)?shù)赝顿Y環(huán)境有一個(gè)深刻了解，更好地理解當(dāng)?shù)匦袠I(yè)規(guī)范，整體把握項(xiàng)目可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)細(xì)節(jié)，包括資金管制、稅務(wù)等很多方面，才能做出相對(duì)切實(shí)可行的盈利模式，保證項(xiàng)目盈利水平達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。